Técnicas de vendas: ofereça conhecimento, não apenas produtos
Além de realizar treinamentos é importante executar cada etapa da venda com atenção para aumentar o ticket médio do cliente
As vendas no varejo de materiais de construção devem ser realizadas com bastante cuidado e atenção aos detalhes. O período de compra do consumidor, por exemplo, costuma se estender por mais tempo do que o previsto – tendo em vista que muitos aspectos, como mão de obra e produtos adicionais devem ser considerados quando se trata de uma obra. Portanto, é comum que o cliente vá realizar uma compra e ao conversar com o vendedor acabe descobrindo que existirão mais itens necessários para aquela execução. Por isso, é importante pensar em técnicas de vendas.
As etapas das técnicas de vendas consistem em passos básicos que garantem o bom desenvolvimento da jornada de compra, desde a entrada do cliente na loja até ao fechamento daquela venda. Porém, é importante executar todas as ações de forma assertiva para evitar erros que consistirão em perdas de oportunidades. “A parte que o vendedor mais falha é a sondagem. Geralmente, o vendedor pula todas as etapas de vendas e vai da abordagem direto para o fechamento da venda. Ele pula a parte da sondagem, que é a principal para agregar informações, posteriormente, para uma venda adicional”, explica Caio Ito, consultor do Sebrae-SP.
Os treinamentos também são fundamentais para garantir o conhecimento técnico dos produtos. Eles podem ser fornecidos diretamente pelos fabricantes ou formulados pelos próprios gerentes da loja.
Etapas das Técnicas de Vendas
- Elementos de atração: Esse primeiro ponto não se trata especificamente de uma técnica de venda, porém, é fundamental para garantir que o cliente dê o primeiro passo e entre na sua loja. É preciso considerar todos os aspectos que atraem os clientes e trabalhar bem a vitrine para garantir que esse desejo pelo produto ocorra, além de apresentar a informação visual de que a loja possui aquele material para a venda. É possível colocar informações sobre lançamentos, promoções, entre outros pontos;
- Pré-venda: Sendo o primeiro passo para as vendas, a pré-venda consiste na preparação do vendedor antes de abordar o cliente. Essa preparação deve ser feita por meio de treinamentos e estudos realizados sobre os produtos. “Nessa fase o vendedor adquire conhecimentos sobre produtos, marcas, modelos, tamanhos, isso é fundamental para vender”, explica Caio Ito;
- Abordagem: A abordagem se refere à recepção que o cliente tem na sua loja, ou seja, como o vendedor recebe o consumidor. É importante, além de tratar todos com educação e cordialidade, se atentar aos perfis de clientes que entram na loja e apresentar um comportamento de acordo com cada perfil. Perguntar se o consumidor precisa de ajuda e ser solícito também é fundamental;
- Sondagem: Uma das etapas mais importantes desse processo consiste na extração de informações dos clientes para entender o que ele precisa. “Será que ele está reformando o banheiro? Será que ele está com problema hidráulico/elétrico? Qual obra que ele está fazendo? Quem está fazendo pra ele? São algumas perguntas que podem ser feitas”, sugere Ito. É nessa etapa que o vendedor poderá extrair informações importantes para sugerir vendas adicionais;
- Apresentação dos produtos: Essa etapa considera como os produtos serão demonstrados aos clientes. Nesse momento, o vendedor deve transmitir informações, como: marcas, cores, tamanhos, formas de aplicação do produto e suas finalidades;
- Venda adicional: Utilizando as informações adquiridas no processo de sondagem é possível incorporar vendas adicionais ao item principal. Por isso, é importante que o vendedor esteja atento às necessidades do cliente e conheça também os processos de aplicação, para ter conhecimento para aumentar o ticket médio da sua venda.
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