Vendedor e cliente: a chave da boa relação
Evite frases feitas e expressões que espantam o cliente, procure entender o que ele precisa
A conquista de uma venda bem-sucedida depende muito da relação de confiança entre vendedor e cliente. Por isso, é importante ficar atento no que é dito durante o atendimento. Frases prontas, jargões e falar demais podem aborrecer o cliente, e atrapalhar a venda. Veja como:
“Este produto foi feito para você”
É comum ouvir no comércio expressões como “esta roupa ficou perfeita, parece que foi feita especialmente para você”. O mesmo, muitas vezes, acontece nas revendas de materiais de construção: “Este material é perfeito para sua obra”. A abordagem pode causar reação negativa por parte do cliente, que acaba achando que a verdadeira preocupação do vendedor é fechar a venda e não ouvi-lo e dar sugestões que atendam suas necessidades. O melhor é destacar os diferenciais do produto, e explicar por que ele é importante nas obras.
“Tem certeza que é só isso?”
O cliente pode entender que sua compra é insignificante para a loja. É melhor substituir por “O senhor precisa de mais algum produto? Posso ajudá-lo?”
“Não existe preço melhor no mercado”
Dizer que a loja tem “preços imbatíveis, pode pesquisar” subestima a concorrência e motiva o cliente a buscar outras propostas. O melhor caminho está em destacar os diferenciais dos produtos e das condições de pagamento, sugerindo o fechamento da compra com base em argumentos de qualidade de material e atendimento.
“Querida”, “amigo”
O excesso de intimidade entre vendedor e cliente pode ter efeito negativo. Expressões como “bela”, “amiga”, “irmão” podem irritar o consumidor. A boa conversa, respeitando certos limites de aproximação, é a melhor opção. O vendedor deve demonstrar interesse e seriedade, com simpatia e disposição, mas sem apelar para posturas que invadam a intimidade do cliente.
Técnicas de vendas: ofereça conhecimento, não apenas produtos!
