A pandemia do coronavírus reduziu bastante o fluxo de clientes nas lojas de materiais de materiais de construção, o que fez com que os lojistas tivessem que se adaptar e encontrar novas maneiras de vender os seus produtos em meio a uma crise sem precedentes.

Com as pessoas passando mais tempo em casa é natural que prestem mais atenção às demandas do dia a dia, tais como pequenos reparos em um cômodo determinado da moradia ou, até mesmo, para aquelas pessoas que transferiram o seu escritório para o ambiente home office e agora precisam se adaptar e garantir mais qualidade de vida tanto para si próprios quanto para todos os moradores do local.

Segundo Patricia Cotti, diretora executiva do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo & Mercado de Consumo (IBEVAR), o que se tem se percebido, com base nos dados brasileiros e do exterior (países que já avançaram diante da pandemia), é um reforço dos produtos de casa (como utilidades domésticas e produtos de menor custo) e de produtos do DIY (Faça Você Mesmo).  “O confinamento tem feito com que os consumidores optem por aqueles produtos que gerarão conforto momentâneo diante deste cenário, e tais categorias são mais tangíveis e visíveis neste momento”, destaca.

De acordo com Ricardo Adachi, Diretor do Sincomavi-SP, o ranking de prioridades mudou muito e o consumidor também está consumindo produtos diferentes.  “Nesse momento, o cliente valoriza mais a qualidade de atendimento e formatos de entrega. Mais possibilidades de pagamento facilitadas e entrega em casa com um frete mais baixo é fundamental para conquistar o cliente”, ressalta. Com isso, sempre surgem algumas questões como a troca de um aparelho com defeito, o conserto de um chuveiro, a pintura de um cômodo ou, até mesmo, a instalação de uma campainha, como destaca o Adilson Kawahara, diretor da Fermacons, associado do Sincomavi-SP e presidente da Grupo NikkeyBraz. “Tem pessoas que tem banheiro pequeno e também tem pessoas que na área de serviço, quer muito mais que estender uma roupa”, complementa.

Destaque produtos do DYI (faça você mesmo)

Para Ricardo Adachi, um dos produtos que tem tido um grande aumento nas vendas são as tintas, pois é um material que o cliente não consegue comprar através da internet, ele precisa olhar e testar antes, a fim de evitar decepções e retrabalho. Isso é algo que tem levado cada vez mais clientes às lojas de material de construção próximas às suas residências, pois é um reparo simples de fazer, mas que exige orientação qualificada que só pode ser dada pessoalmente ou via WhatsApp pelo vendedor de confiança da loja.
“Tintas têm saído muito porque a pessoa está em casa, então, como a pintura é uma coisa mais simples de fazer e ajuda a mudar o ambiente sem muito custo, ela muda a cor de uma parede, se não der certo, muda de novo”, ressalta Adachi. Já para Adilson, é fundamental que o dono de loja esteja percebendo as oportunidades com essa crise, “muitas coisas que o proprietário e o cliente desejam fazer por conta própria, eles estão querendo fazer eles mesmos para economizar com a mão de obra”, destaca. Isso abre uma oportunidade para vender produtos, além daqueles que são mais procurados, ou seja, uma venda de oportunidade com algum artigo de decoração ou complementar para executar determinado serviço.

Bônus: a importância dos canais digitais na venda

A atenção às necessidades do consumidor nesta fase fazem toda a diferença e pode ser um ponto diferencial para atrair o potencial para determinada loja: é a atenção que o vendedor dá para a resolução dos seus problemas de maneira simples e isso pode ser feito até mesmo por um atendimento tirando uma dúvida via WhatsApp. 

 

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