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Publicado por Carla Rocha em 15/11/2021Venda consultiva: entenda como aplicar na sua loja
A venda consultiva é onde o atendente ou o vendedor quer auxiliar o cliente a resolver um problema e oferecer a melhor solução.Créditos: Shutterstock

Venda consultiva: entenda como aplicar na sua loja

Estratégia muito comum entre empresas que atendem o mercado B2B

Você já ouviu falar em venda consultiva? Esse tipo de técnica de vendas tem como foco principal a solução do problema do cliente e, ao resolver essa questão, agrega maior qualidade e valor ao produto ou serviço fornecido. Esse é um tipo de estratégia muito comum principalmente entre empresas que atendem o mercado B2B — ou seja, duas organizações que negociam entre si, assumindo o papel como cliente e fornecedor —, mas sem algum tipo de exclusividade.


Para Alexandre Suguiura da Irmãos Suguiura, a utilização da venda consultiva em uma loja de materiais de construção vem como uma consultoria mesmo, onde o vendedor assume um papel extremamente importante no processo de venda. Para ele, a venda consultiva é onde o atendente ou o vendedor quer auxiliar o cliente a resolver um problema e oferecer a melhor solução. “Não apenas tirar o pedido, mas ajudar o consumidor a atender um desejo, sem ser invasivo ou agressivo”, ressalta. 

Confira abaixo os principais benefícios de aplicar a venda consultiva em sua loja de materiais de construção:

  • Auxilia o lojista que deseja aumentar o ticket médio, ou seja, o valor de compra por cliente.
  •   Gera maior cumplicidade e aproximação entre o lojista e o consumidor, além de “educá-lo” reduzindo assim o ciclo de vendas.
  • Aumenta a satisfação do seu público, o que acaba gerando maior fidelização do cliente.
  • Gera maior autoridade para a sua loja, pois mostra que o vendedor está bem preparado e é “especialista” no assunto.
  • Ajuda a impulsionar o mix de produtos, gerando um crescimento tanto na quantidade quanto em vendas combinadas.

Como aplicar a venda consultiva em sua loja de materiais


Para aplicar a venda consultiva em uma loja de materiais de construção é importante entender as reais necessidades do consumidor, mas também identificar o que ele precisa e para qual objetivo. Para isso, o vendedor precisa ter algumas características que se destaquem nesse meio: “ser um vendedor que sempre fale a verdade dentro de uma necessidade de mercado”, ressalta.


É muito importante o treinamento para que ele tenha as ferramentas necessárias para aplicar as técnicas. “A principal característica é ser harmonioso e saber repassar o conhecimento da melhor maneira”, complementa. Para a loja, esse tipo de atendimento é fundamental e faz toda a diferença no resultado final, pois isso agrega valor para a venda.

Afinal, em uma loja de materiais de construção são vendidos sempre os mesmos produtos, mas o que muda é a forma como será realizada a apresentação desse produto ao cliente de forma a ajudá-lo diante de uma questão a ser solucionada. “Para isso é fundamental entender as características do produto e repassá-la ao cliente da maneira mais clara possível”, orienta.

Principais etapas para realizar uma venda consultiva

Primeiro passo: fazer uma boa abordagem que não seja invasiva ou desrespeitosa.

Segundo passo: fazer uma sondagem para entender as necessidades do cliente.

Terceiro passo: especificar os diferenciais do produto com argumentos e saber contornar as suas objeções.

Quarto passo: oferecer os adicionais e agregados essenciais para a instalação do produto.

Conclusão da venda: é importante acompanhar o cliente também nesse processo de pós venda e procurar saber se ele precisa de mais alguma coisa.

O processo de venda consultiva é essencial e faz toda a diferença no faturamento da loja, pois se fosse só contar que os produtos serão vendidos sem atendimento e orientação, não teria a necessidade de ter um atendente: “qualquer bom expositor conseguiria vender sozinho”, ressalta.  Agora, a venda consultiva, onde o cliente receberá toda a orientação necessária para as suas principais necessidades, bem como a resolução dos seus problemas, consequentemente isso aumenta o faturamento da loja e também auxilia até a conseguir mais clientes por conta da indicação. “O cliente será bem atendido e vai sempre indicar aquela loja, ou seja, sucesso total”, finaliza.

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