No comércio, o clima de Natal chega bem antes das festas. A partir de outubro, uma decoração especial chama consumidores para a hora de presentear familiares e amigos. As lojas de materiais de construção também devem incorporar o espírito natalino para incentivar suas vendas. Seja com luzes, pinheiros cheios de estilo e enfeites, ou guirlandas, o importante é não descaracterizar a revenda, que precisa manter um padrão visual, com a exposição de produtos composta por materiais de construção.

Para a empresária Flávia Andrade Menezes, da Ferragens Mar Paulista, São Paulo, enfeites incentivam as vendas porque trazem os clientes para o clima de Natal, época dedicada à compra de materiais que embelezam e fazem a manutenção dos lares – além de concluírem reformas. “Muitos compram para dar de presente a parentes que estão reformando ou construindo”, revela.  De acordo com Paulo Henrique Tavares, consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), independente do jeito da decoração, o melhor é realizar a exposição de produtos de maneira bem farta.

“Cerca de 70% das revendas estão nos bairros. Nessas lojas, que têm de 150 m² a 200 m², em média, a área de atendimento é também estoque, e ela estará recheada de itens, especialmente os básicos, para que saltem aos olhos do profissional de obra”. Outra forma de chamar o consumidor em época de Natal é fazer promoções dos materiais mais procurados para a época (sempre com base no balanço das vendas dos anos anteriores).

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Antes do período de aquecimento do mercado, que se inicia em meados de setembro, Menezes negocia redução de preços com seus fornecedores. O caso das tintas é emblemático: “Se compro 30 latas, posso ganhar duas, e isso me permite vender cada uma delas a 6% menos”, conta Menezes. Os sorteios também são uma boa estratégia de marketing para o comércio. Neste ano, para cada 100 reais em compras, os clientes da Mar Paulista ganham um cupom para concorrer a uma bicicleta, um espremedor de frutas ou uma caixa de ferramentas.

Condições especiais de pagamento devem estar limitadas aos profissionais de obra que são clientes mais fiéis da revenda, informa o consultor do Sebrae. “Oferecemos parcelamento em três vezes, sem juros, ao longo do ano todo. Não ampliamos o número de parcelas para compras de Natal. Quanto mais prorrogarmos, mais o cliente ficará endividado, e deixará de comprar no período seguinte, principalmente nos primeiros meses do ano”, ensina a empresária.

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