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Publicado em 23/05/2018Como deve ser feita a formação de preços nas lojas de materiais de construção
Comportamento da demanda e metodologia 3 Cs devem auxiliar na assertividade na hora de elaborar a precificação dos seus produtosCréditos: Shutterstock

Como deve ser feita a formação de preços nas lojas de materiais de construção

Metodologias de custeio por absorção e custeio direto são as mais comuns entre os lojistas

A formação de preços não é tarefa fácil. De um primeiro ponto de vista, dentro do preço de qualquer produto precisam estar alocados os custos de sua compra e também a margem de lucro desejada com sua venda. Mas a conta não é tão simples assim quando se tem que considerar também variações do mercado, elasticidade da demanda e práticas de precificação da concorrência, por exemplo.

De acordo com Junio Schmeisk, consultor de negócios da Azure, antes mesmo de iniciar o processo de precificação de produtos, existem algumas regras que o lojista de materiais de construção deve estabelecer, como não misturar sua pessoa física com sua pessoa jurídica, a fim de tocar empresa separadamente da vida pessoal. No entanto, com relação à formação de preço, é preciso ter sempre o objetivo alinhado: “O lojista tem que fazer o seu patrimônio líquido aumentar”, ressalta.

No processo de formação de preços também é necessário considerar qual o perfil da sua demanda antes de modificar o valor dos produtos. A demanda classificada como inelástica é aquela que não apresenta muitas variações em seu comportamento de compra quando há uma mudança no preço.

Por exemplo, para produtos que possuem uma alta credibilidade no mercado, dificilmente o consumidor deixaria de compra-los por conta de uma pequena alta em seu preço. É possível considerar aqui, produtos como argamassas, pneus ou tubos e conexões – itens que o consumidor, geralmente, tem medo de trocar de marca na hora da compra e sofrer com alguma falha de qualidade que podem gerar, no caso de tubos e conexões, até infiltrações.

Já no caso da demanda elástica, outro perfil que precisa ser considerado, qualquer alteração de preço pode ser motivo para que seu cliente ou procure outro material/produto de outra marca ou, simplesmente, busque o mesmo produto em uma loja concorrente.

Formação de preços – 3 Cs

Uma das formas de se pensar na formação dos preços, ou precificação, está na metodologia dos 3 Cs. O método se baseia em três visões sobre a estipulação de preços: custos, clientes e concorrência.

Confira como os pontos são pensados, abaixo:

Custos: Seus custos (despesas) X Preço mínimo (que você consegue estabelecer);
Clientes: Percepção dos clientes sobre valor do produto X Preço máximo (teto de quanto o cliente estaria disposto a pagar);

Preço da Concorrência: Verificação do que a concorrência pratica no mercado.

Vale ressaltar que essas três abordagens não são excludentes e, sim, complementares. Logo, o lojista deve olhar para todas elas na composição do seu preço.

Custeio por absorção e custeio direto

Também conhecido como “rateio”, esse método é comumente utilizado pelo mercado por sua facilidade. Ele funciona da seguinte maneira: o lojista soma todos os custos (diretos, indiretos, fixos e variáveis) de sua loja e distribui, de forma igualitária, para todos os produtos que possui na hora de formatar seu preço. Junio Schmeisk ressalta que esse método, no entanto, não é tão assertivo quanto o método de custeio direto.

No caso do custeio direto, também conhecido como “variável”, é atribuído para cada custo uma classificação no formato de custo fixo ou variável. Na metodologia, o custo final do produto deve ser a soma do custo variável, dividido pela sua produção, sendo os custos fixos considerados diretamente no resultado do exercício.

 

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