O Sebrae divulgou um Relatório de Inteligência da Construção Civil vislumbrando uma nova oportunidade de negócio no ramo de materiais de construção: o atacarejo.

O documento revela que o atacarejo vem apresentando um crescimento significativo ano a ano, tanto com relação à abertura de estabelecimentos como em faturamento. “Esse modelo de atacado é tendência e oportunidade para a comercialização de materiais de construção civil, já que em outros segmentos é um modelo amplamente adotado”.

Confira alguns dados do mercado de atacado e varejo de materiais de construção apontados pelo Relatório de Inteligência e veja se o atacarejo não pode ser um bom caminho a seguir.

Autosserviço de materiais de construção

Na modalidade autosserviço, que está dentro do segmento de atacado generalista, os consumidores escolhem seus produtos, realizam o pagamento e fazem o transporte com seus próprios veículos. Um dos benefícios para os consumidores é o preço reduzido em comparação ao varejo convencional, devido à compra dos produtos em maior quantidade.

Essa combinação de “atacado com loja” normalmente adota e combina os conceitos de self-service (autosserviço) e cash & carry (pague & leve), de forma que o cliente – não exatamente o consumidor final, mas, sobretudo os pequenos varejistas e até microempreendedores – desfrute de lojas com autoatendimento, pague as mercadorias à vista e se encarregue de retirá-las por si só, independentemente da quantidade comprada.

Os compradores podem ser tanto de pequenas lojas de materiais de construção como pequenas construtoras, e até mesmo um consumidor pessoa física que esteja construindo ou reformando.

Perfil do público-alvo do atacarejo:

• Pequeno varejo independente;
• Varejo geral;
• Consumidor pessoa física.

 

Características de comportamento de clientes de atacarejo:

• Compras de abastecimento de famílias e/ou grupos;
• Redução da frequência de visita ao ponto de venda;
• Presta mais atenção nos preços e vantagens;
• Prefere economia a conveniência;
• Está disposto a trocar de marca.

 

Fatores de sucesso na comercialização de materiais de construção:

Posicionamento de mercado 

Conheça seus clientes, realize pesquisas de mercado, utilize estratégias e segmentação de vendas, de acordo com o tipo de cliente;

Gestão de produtos 

organize os produtos por categorias, esteja sempre atento às tendências de materiais e marcas;

Controles financeiros 

mantenha atualizado o registro do fluxo financeiro do estabelecimento;

Comodidade 

proporcione ambiente e experiência agradáveis ao cliente, como estacionamento, facilidades no pagamento, entre outros aspectos;

Parcerias 

cultive o bom relacionamento com os fornecedores, clientes e colaboradores do seu estabelecimento;

Marketing de relacionamento 

trace estratégias de ação de acordo com as necessidades e expectativas dos clientes e com o objetivo do seu negócio;

Gestão de processos 

melhore continuamente os processos de compra e venda do seu estabelecimento. Fique atento aos canais de venda, comportamento do cliente no PDV (ponto de venda) e usabilidade do e-commerce;

Gestão de estoque 

utilize sistemas automatizados para controle de estoque e registro de fornecedores, otimizando o tempo de administração do seu inventário;

Layout da loja 

em geral, os atacarejos possuem layout diferente dos estabelecimentos de varejo. Organize os produtos de forma estratégica, por maior ou menor fluxo de vendas;

Atendimento 

ofereça um atendimento diferenciado, de forma exclusiva, bem como capacitações sobre atendimento ao cliente e sobre os produtos oferecidos.

 

Atendimento e serviços

Para se destacarem no segmento, os atacarejos devem estar atentos às expectativas dos clientes empresariais (B2B – Business to Business) e dos consumidores finais (B2C – Business to Consumer), oferecendo atendimento e serviços que vão ao encontro dessas expectativas.

Os atacarejos, por premissa, não possuem a figura de vendedor atuando no interior da loja. O quadro de funcionários é composto basicamente por operadores de caixa, repositores e pessoal de limpeza. Porém, as expectativas dos consumidores estão mudando e apontando para um atendimento mais personalizado, onde seja possível sanar dúvidas relacionadas a produto, entregas, negociação de pagamento etc.

É interessante ter um diferencial competitivo, ofertando serviços complementares que pode influenciar na decisão de compra e fidelização dos clientes. O Sebrae chama essa prática de venda com valor agregado, beneficiando não somente a loja, mas também os profissionais liberais que atuam nesses serviços.

 

Serviços complementares que podem ser oferecidos:

• Projetos e decoração para os clientes;
• Catálogo com profissionais de diversas especialidades: serviços hidráulicos, elétricos, decorativos, carpintaria etc.;
• Agendamento de local e data de entregas;
• Acompanhamento de pedidos feitos via e-commerce;
• Produtos sob encomenda.

 

O que influencia na venda de materiais de construção?

• Venda de imóveis na planta – o aumento no número de novos empreendimentos demanda materiais de construção modernos e eficientes;

• Venda de imóveis usados – imóveis usados podem precisar de reformas, seja com reparos elétricos, hidráulicos, ou até mesmo de decoração;

• Maior poder aquisitivo – as novas linhas de crédito pessoais e específicas para o setor da construção impulsionam significativamente a compra de materiais para reformas domiciliares;

• Incerteza econômica – a instabilidade econômica afeta a decisão das famílias de fazer investimentos de longo prazo, como a compra de imóveis;

• Taxa de juros – o nível da taxa de juros é um fator fundamental.

 

Ações recomendadas pelo Sebrae:

• Para receber informações sobre iniciativas do Sebrae no segmento de construção civil, ligue para 0800 570 0800 e agende atendimento na unidade mais próxima.

• Para traçar novas estratégias de negócio, esteja sempre atualizado em relação às tendências do mercado da construção civil. Acompanhe as publicações da Firjan, da Confederação Nacional da Indústria (CNI) e da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC).

 

Para driblar a crise, muitos lojistas têm optado por oferecer promoções.

 

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