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Publicado em 08/03/2013Venda cruzada pode aumentar lucro da sua loja
Sondagem deve ser realizada com cautela para que vendedor obtenha informações importantes para executar uma venda cruzadaCréditos: Shutterstock

Venda cruzada pode aumentar lucro da sua loja

Técnica auxilia na fidelização do cliente e aumenta o volume da finalização de compra

Ao comprar produtos para construção civil, muitos clientes precisam de orientações que podem evitar perda de tempo e gastos desnecessários. Uma das principais estratégias de vendas que deve aumentar a fidelização dos clientes ao satisfazer suas necessidades é a indicação de produtos. Responsável por prestar esse tipo de assistência, o vendedor deve praticar também o cross selling, ou venda cruzada: a indicação de complementos para instalação ou aplicação do produto adquirido. Os resultados obtidos com o cross selling vão além do aumento das vendas e da maior rentabilidade.

Essa ferramenta de marketing agrega valor ao atendimento da loja, pois presta um serviço ao cliente, aumentando a fidelidade do consumidor. Quase todos os produtos de construção civil exigem complementos para ser fixados, aplicados ou usados. São materiais diversos que, muitas vezes, o cliente não solicita, por desconhecer sua necessidade ou por simples esquecimento. São buchas, ferramentas, colas, parafusos, ferramentas etc. Porém, é importante que o lojista possua fornecedores de qualidade em cada uma dessas áreas para atender a demanda do consumidor.

No caso específico da compra de pisos e revestimentos, o vendedor pode auxiliar o consumidor a escolher também o produto para aplicação mais indicado da linha Votomassa, da Votorantim Cimentos. Ao realizar a venda cruzada, a loja garante que o cliente irá usar o produto ideal para a aplicação que deseja fazer, ganhando em qualidade de aderência, tempo de execução e durabilidade.

No caso do assentamento de revestimentos cerâmicos sobre bases cimentícias em áreas internas, por exemplo, o vendedor pode recomendar a Votomassa ACI. Já para assentamento de peças de cerâmica em ambientes externos, a Votomassa ACII é a mais indicada. A Votomassa ACIII oferece melhor aderência para assentamento de peças de cerâmica, porcelanatos, granitos e ardósias, em ambientes internos e externos.

Técnicas de Vendas

Para se garantir uma venda cruzada é necessário, no entanto, executar de forma assertiva todos os demais passos da venda. Toda venda tem como início o momento em que o cliente entra na loja, dessa forma, os primeiros minutos de contato do vendedor com o consumidor devem ser voltados para a sondagem e a abordagem. A sondagem é responsável por extrair o máximo de informações do cliente – ou seja, é nesse momento que o vendedor obterá informações sobre a obra daquela pessoa que estará disposta a realizar uma compra e terá indicativos de quais são os itens que podem compor, posteriormente, a venda cruzada.

A abordagem pode ser feita perguntando sobre a obra ou qualquer item que seja percebido durante a leitura que o vendedor fez sobre o cliente. É importante não chegar já oferecendo benefícios no primeiro contato e, sim, criar uma sintonia anteriormente.

Agora, entenda como devem ser planejadas as metas dos seus funcionários: http://www.mapadaobra.com.br/gestao/planejamento-de-vendas-estipulando-metas-para-funcionarios/

 

 

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