Precificação: 3 formas de garantir lucro na venda de materiais
Tenha atitudes mais adequadas para conseguir se recuperar deste momento
O setor de varejo de materiais de construção sentiu os impactos da pandemia e teve que se transformar para continuar existindo, mas essa não é a primeira vez que enfrenta uma crise: anteriormente, também houve a crise dos caminhoneiros e também a crise no setor da construção como um todo, ocorrida há alguns anos. Atualmente, é preciso se adaptar para se diferenciar da concorrência e realizar a precificação correta para garantir o lucro na venda de materiais de construção.
De acordo com Ricardo Adachi, diretor do Sincomavi-SP e da rede Conibase, existe cada vez mais um sentimento de incerteza, mas a parte boa é que o consumidor está voltando pouco a pouco às lojas de materiais e as obras também estão sendo retomadas, principalmente, em prédios e condomínios fechados – antes, pelas medidas do governo, estava sendo proibida a entrada de profissionais para execução de serviços.
Outra situação que também gerou dificuldade é que cada cidade estava com uma definição sobre a abertura ou não das lojas, de acordo com cada região. “Isso gerou um pouco de estresse e dificuldade de adaptação porque o nosso departamento pessoal não parou, então, tivemos que nos adaptar”, destaca.
Entenda o processo de formação de preços dos produtos
Durante o processo para formação de preços de produtos, também chamado de precificação, em uma loja, é fundamental que o lojista leve em conta alguns fatores muito importantes, tais como: o perfil do consumidor; os materiais que apresentam mais saída na loja; e também a marca com mais credibilidade no mercado; além de entender que a demanda de um produto específico tende a aumentar as vendas também. Confira abaixo os principais pontos:
- Categoria do material;
- Custos operacionais;
- Custo de aquisição;
- Formas de pagamento;
- Impostos e regime tributário.
Geralmente, o preço é feito pelo CPC + 30% de margem para o lojista e a principal dica para não errar na precificação é “colocar o valor em cima do que o cliente está disposto a comprar, de acordo com a lei de demanda”, ressalta Adachi. Outra coisa é a estratégia para cada produto que ele tem na loja, como considerar as linhas de produtos que ele quer ter para atrair mais clientes: “Às vezes, é uma linha em que a loja não tem muita expertise e com isso, ao colocar o produto com um valor mais alto, é preciso vir de fora pra dentro”, complementa.
Normalmente, os produtos de uma loja de materiais são divididos em categorias distintas: material CIF (custo, seguro e frete) e FOB (é o comprador que assume os riscos de transporte) e, por isso, antes de determinar o preço final de um produto, é muito importante ter bem claro quais custos estão envolvidos neste processo de aquisição com os fornecedores e definir a melhor forma de repassá-lo para o consumidor.
Descontos e campanhas promocionais para os produtos
Ainda segundo Ricardo, com várias questões econômicas ocorrendo ao mesmo tempo, dólar subindo e os fornecedores aumentando os preços, isso precisa ser repassado para o consumidor – é necessário para não afetar tanto lá na frente nos resultados da loja. Porém, é hora de relembrar os descontos e campanhas promocionais para os produtos que antes estavam ativos e que agora foram travados.
Para Patrícia Cotti, diretora executiva do IBEVAR, é preciso muita atenção na hora de precificar os produtos ao aplicar descontos e campanhas promocionais para não colocar o preço baixo pelo preço baixo, ou somente seguir a concorrência, entretanto, ela reforça a questão do lado psicológico do consumidor durante a crise, que faz com que, apesar do efeito de ação imediata, eles mantenham “a visão de medo de compra pela incerteza do futuro ocorra e se reforce no tempo e consumo como um todo”, destaca.
Os lojistas de materiais de construção já enfrentaram todas as crises com muita resiliência e aquele que conseguir ter mais maleabilidade para se adaptar, certamente, tomará as atitudes mais adequadas para o momento e, consequentemente, conseguirá se recuperar.
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