Para entender melhor todo o processo de mudança do portfólio de produtos da Votorantim Cimentos, e sua motivação, o Mapa da Obra conversou com o Gerente de Marketing de Produto, André Pereira Junqueira.

Mapa da Obra – O que levou a Votorantim Cimentos a realizar a mudança no portfólio de produtos?

André Pereira Junqueira – Acreditávamos que poderíamos facilitar a vida dos profissionais de obras e dos nossos consumidores finais, nos comunicando de forma mais simples e direta com eles. A partir disso, realizamos diversas pesquisas para entender melhor a relação dos consumidores com os nossos produtos. Descobrimos que, além de mudar a forma de nos comunicar, existiam mais oportunidades de diferenciação nos produtos, visando atender às necessidades de um novo mercado, onde as demandas dos consumidores haviam evoluído e se tornado mais exigentes.

MDO – Como foi esse processo, os estudos, pesquisas e testes para conclui-lo?

André Junqueira – Foram realizadas diversas pesquisas, primeiramente com entrevistas em profundidade, com o nosso público interno e especialistas, depois realizamos sessões de focus group com varejistas, balconistas, pedreiros e mestres de obras para entender o que eles viam como valor percebido, fatores de decisão de compra, como percebiam a utilização dos produtos, diferenciações, características das embalagens, conteúdos e comunicação.

Também realizamos mais de 100 testes cegos com profissionais de obras, cada um deles aplicava três tipos diferentes de cimento e nos contavam as diferenças percebidas em cada um desses testes. Por fim, voltamos a avaliar nossas capacidades internas, layouts de fábricas, insumos disponíveis, características dos produtos atuais e do mercado, as operações, fornecedores e quais mudanças seriam possíveis e o quais melhorias poderíamos entregar aos clientes.

MDO –  Qual estratégia foi definida, levando em conta o marketing, as marcas dos cimentos, as novas nomenclaturas?

André Junqueira – A principal mudança estratégica é que passamos a ofertar um cimento para cada tipo de obra. Saímos do mundo das normas e passamos a vender cimento por tipo de aplicação. Vamos manter as nossas marcas regionais, que têm muita força e reconhecimento nas suas localidades, mas passaremos a ofertar um portfólio mais amplo de produtos, no qual teremos produtos desenvolvidos especialmente para cada tipo de aplicação de uma obra. Criamos nomes de produtos, que fazem referência ao tipo de aplicação que ele terá na obra, acreditamos que, com isso, vamos tornar mais simples para os lojistas e balconistas indicarem os produtos e para os consumidores finais decidirem pelo melhor cimento para aquilo que eles estão construindo hoje.

MDO – Qual o benefício real para o cliente?

André Junqueira – Estamos oferecendo o produto de acordo com a necessidade real do cliente e não apenas pela norma técnica, que era a referência da indústria e que não era diferenciada pelo consumidor, o que fazia com o que o cimento fosse visto como commodity. Na verdade, há muita diferença entre os tipos de produtos disponíveis.

MDO – A indicação das normas técnicas do cimento não é obrigatória? Elas deixarão de constar nos produtos?

André Junqueira – As normas técnicas do cimento são contempladas na sacaria. A frente da embalagem traz o nome do cimento, que já induz à sua indicação e às possibilidades de aplicação, com ilustrações.

MDO – Haverá mudança nas marcas comercializadas pela empresa?

André Junqueira – Não. As marcas comercializadas são Votoran, Itaú, Poty e Tocantins e toda a força de venda está preparada para orientar os tipos disponíveis em cada região.

MDO РComo foi a mobiliza̤̣o interna para viabiliza̤̣o do projeto?

André Junqueira – Foram 110 profissionais envolvidos, das áreas de Pesquisa & Desenvolvimento, Operações, Logística, Suprimentos, Marketing, Comunicação, Operações, Treinamento, Tecnologia da Informação e Insumos Estratégicos. Entre a realização da pesquisa e as definições de mudança, levamos cerca de um ano. Realizamos uma convenção no início deste ano para apresentar em primeira mão o novo portfólio aos funcionários, para mobilização e treinamento do time de vendas e das operações. Foram realizados treinamentos nos pontos de vendas, com lojistas e balconistas, além da capacitação das nossas equipes operacionais de logística e produção.

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O Código de Conduta e o Programa de Compliance da Votorantim Cimentos representam o compromisso com a conduta empresarial íntegra.

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