O setor de incorporação já passou por várias crises durante os últimos anos na construção civil. No final de 2019, o mercado imobiliário estava começando a sentir uma retomada tímida e esperava que 2020 fosse um ano de resultados positivos. Essa tentativa de recuperação, no entanto, foi impactada por uma nova barreira, agora com a nova crise da pandemia da COVID-19. 

As incorporadoras e as construtoras estão procurando novos meios de estimular vendas de imóveis diante da queda decorrente da economia por conta da pandemia mundial. A Tarjab, por exemplo, tem utilizado algumas metodologias e ações para melhorar as vendas durante a fase da pandemia que serão perenes no próximo ano também. De acordo com Giovanni Grossi, diretor comercial da Tarjab, no acumulado de 10 meses (janeiro a outubro de 2020), a incorporadora apresentou 20% de crescimento em relação ao orçamento aprovado em novembro de 2019. “Um resultado extraordinário, com redução de estoques em todos os empreendimentos”, ressalta. A incorporadora e construtora utiliza algumas métricas para verificar se o trabalho está dando os resultados desejados. “A métrica que temos é o grau de satisfação dos Leads (Prospects) realizada pela Equipe Comercial e estabelecemos score de NPS (Net Promoter Score). Também há a métrica de lealdade do cliente, para cada colaborador próprio ou corretor, que ajuda diretamente na criação de Fidelidade e Credibilidade nas equipes”, complementa.

Outro ponto a ser destacado, segundo o representante da companhia, é a gestão de CRM (Customer Relationship Management). “A gestão de leads é de extrema importância e cuidado neste momento, seja no monitoramento da temperatura dos leads, na velocidade dos atendimentos realizados pela equipe de corretores ou na capacitação da equipe de vendas para que os mesmos possam utilizar da melhor forma as funcionalidades disponíveis na ferramenta e serem capazes de adequá-las da melhor forma à atual expectativa de atendimento dos clientes neste momento”, explica Grossi.

Desafio da capacitação nas vendas on-line

O aumento da acessibilidade e também da necessidade do isolamento social em todos os locais do país trouxe para as vendas de imóveis a necessidade de se reinventar e buscar alternativas que auxiliassem o público a adquirir produtos imobiliários. A maior conscientização da necessidade de se atualizar com relação a transações on-line, a clara retomada de campanhas de vendas que oferecem descontos e facilidade no pagamento, e a busca por inserir um setor tradicional no universo tecnológico, são pontos que estão em evidência dentro de diversas incorporadoras. Por conta disto, os lançamentos de imóveis pela internet estão ganhando grande destaque em meio à crise, o que aumentou também as alternativas para as incorporadoras.

Pensando na capacitação do setor, a Tarjab lançou também a Escola Tarjab, onde são oferecidos conteúdos que qualificam e promovem o desenvolvimento da equipe de vendas. “Para este investimento foram pensados processos bem desenhados, escolha de profissionais habilitados e tecnologia”, ressalta Giovanni Grossi, diretor comercial da Tarjab. “Desenvolvemos uma inovadora prática comercial de comissionamento de vendas adicional para os participantes do programa que tiveram frequência mínima de 95% nos treinamentos e aproveitamento acima de 95% nas avaliações/provas”, ressalta.

Segundo ele, as perspectivas são bastante otimistas para o ano de 2021, considerando as atuais taxas de juros, disponibilidades de recursos de financiamento imobiliário e liquidez do mercado financeiro. “São três lançamentos previstos para o próximo ano (2021)”, destaca. O objetivo é continuar investindo em um trabalho de conscientização das equipes sobre a prioridade com a saúde e o bem estar físico e mental, o apoio aos colaboradores com as famílias em situação de vulnerabilidade, o resgate dos valores, do pertencimento e do engajamento, além do reforço de treinamento em pessoas e recursos para a experiência digital.

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