A importância da qualificação da equipe de vendas no varejo
Qualificação da equipe de vendas deve estar voltada para o conhecimento técnico dos sistemas construtivos
Com alta concorrência, as lojas de materiais de construção precisam se desenvolver cada vez mais para se destacar dentro do mercado. Esse desenvolvimento, no entanto, deve começar a ser realizado com a qualificação da equipe de vendas. “Vale ressaltar que nesse processo é importante que a loja tenha um líder de vendas”, diz José Carlos de Araújo, CEO da Escola do Varejo da Associação Nacional dos Comerciantes de Materiais de Construção (Anamaco).
A pessoa responsável pelas vendas não deve ser o dono da loja ou o gerente comercial, é importante que esse profissional seja também um vendedor e tenha postura de líder de vendas para que consiga se comprometer com as metas mensais da loja.
“Dependendo do ramo, principalmente no ramo de materiais de construção, não tem na prateleira um vendedor especializado em soluções para reforma e construção e a loja tem que entender que uma vez que ela pegue um vendedor que tenha perfil de vendas, uma vez que ele domine as questões comportamentais de venda, tem um passo importante que é preparar esse vendedor para entender o que é vender soluções para reforma e construção”, explica Araújo. Apostar na qualificação da equipe de vendas é muito importante!
No entanto, para o lojista, é importante, em primeiro lugar, fazer uma triagem ou filtro para buscar profissionais que já tenham competências de vendas, ou seja, a ideia de qualificação de vendas para esse profissional não é para ensiná-lo a vender, mas sim para capacitá-lo a vender materiais de construção. As premissas de um vendedor ele já deve apresentar.
Esse treinamento de qualificação da equipe de vendas, no entanto, pode demorar de seis meses até um ano e meio, do momento em que você contrata o vendedor e fornece o curso, a depender de cada desenvolvimento, depois desse período ele deve estar apto para produzir todas as fases de venda. Dependendo do perfil do líder de vendas, em um ano ou um ano e meio ele consegue estar preparado nesse setor. Essa divisão de categorização em sistemas construtivos é muito importante.
Perfil da loja e sistemas construtivos para qualificação da equipe de vendas
Existem no mercado de lojas de materiais da construção diversos tipos de lojas. Especializadas em tintas, especializadas em elétricas ou hidráulicas, genéricas com produtos variados, entre outras. As lojas que atendem uma reforma completa, por exemplo, precisam capacitar seus vendedores para que conheçam todos os sistemas construtivos que existem em uma obra residencial. A Escola do Varejo Anamaco desenhou um diagrama para contemplar essas fases e também produziu um curso sobre isso.
Sistemas Construtivos que devem ser estudados de acordo com a Escola do Varejo Anamaco
- O Mercado da Construção Civil no Brasil
- Matemática Básica – Elementos de Medidas
- Fundações e Alvenaria
- Sistemas de Impermeabilização
- Laje e Coberturas
- Noções de Hidráulica
- Sistemas de Água Fria e Caixa D’agua
- Sistemas de Esgoto
- Sistemas de Água Quente
- Pressurização e Aquecedores
- Noções de Elétrica
- Revestimentos de Pisos e Paredes
- Esquadrias e Portas
- Louças e Metáis Sanitários
- Sistemas de Pintuta – Paredes, Telhados e Pisos
- Áreas de Lazer e paisagismo
Estipule metas para seus funcionários e realize um bom planejamento de vendas.
