Negociar e argumentar fazem parte da venda. Mas para que essas táticas funcionem, é preciso saber quando e como usar cada uma. Tanto a negociação como a argumentação são utilizadas quando o cliente resiste em fechar a compra porque quer alguma vantagem ou está indeciso sobre os benefícios do produto. Na negociação, geralmente o vendedor oferece alguma vantagem financeira ao cliente: desconto ou prazo maior de pagamento. Mas um bom negociador precisa saber o mínimo e o máximo que pode oferecer, antes de atender o cliente. Não pode se mostrar inseguro. Quanto mais preparado o vendedor estiver, menos ele precisará conceder. Por isso é tão importante dominar algumas técnicas de venda.

Técnicas de venda: aprenda o básico

Em uma boa negociação, as duas partes devem ficar satisfeitas e, ao negociar, o vendedor pode pedir algo em troca, como a compra de um segundo produto, por exemplo. Na argumentação, o vendedor reforça os benefícios dos produtos e vantagens dos serviços prestados pela revenda, como o prazo de entrega dos materiais. É fundamental realmente conhecer as características de qualidade e praticidade do que se pretende vender e garantir que as condições de entrega serão cumpridas. Em ambos os casos, o tratamento dado ao cliente é fundamental.

Existem vários tipos de clientes. Por isso, o vendedor precisa adaptar sua linguagem e apresentação dos produtos de acordo com o comportamento do cliente. Por exemplo, o profissional de obra exige uma conversa mais “técnica”, enquanto o “dono” da obra precisa entender quais as vantagens de aplicação, qualidade e custo dos produtos que pretende comprar. Ou seja, antes de partir para a argumentação ou negociação, é preciso conversar com o cliente para saber qual o tipo de abordagem que o deixará mais à vontade e confiante durante o atendimento.

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