5 dicas para negociar preços e prazos de pagamento
Negociar preços e prazos de pagamento é fundamental para manter a competitividade, aumentar a lucratividade e fidelizar clientes.
Negociar preços e prazos de pagamento é um dos principais desafios na rotina de uma loja, especialmente no setor de materiais de construção. Cada estabelecimento possui sua política de vendas, que envolve preço inicial e final, prazos mínimos e máximos para pagamento e formas de pagamento, como à vista, cartão de débito, crédito ou faturamento via boleto bancário.
A definição de preços deve estar alinhada ao mercado, à concorrência e ao perfil dos clientes. Por isso, o gestor de loja ou lojista precisa estar bem preparado para adaptar sua estratégia de precificação e condições comerciais conforme as necessidades do público e as movimentações do setor.
Segundo José Carlos Araújo, diretor da Escola do Varejo da Anamaco, entender o comportamento de compra e adotar boas práticas pode aumentar a margem de lucro, melhorar o ticket médio e reduzir a necessidade de concessão de descontos e prazos mais longos.
Como negociar preços e prazos de pagamento
Negociar preços e prazos de pagamento é fundamental para manter a competitividade, aumentar a lucratividade e fidelizar clientes. Mais do que oferecer descontos, é preciso adotar estratégias inteligentes que valorizem o atendimento e agreguem valor à experiência de compra.
A seguir, confira cinco dicas práticas que vão ajudar você a melhorar suas negociações e alcançar melhores resultados nas vendas.
1. Tenha vendedores bem treinados e focados no cliente
Capacite sua equipe para identificar o perfil e as reais necessidades de quem busca soluções para construção ou reforma. Afinal, um atendimento consultivo gera maior valor e confiança.
2. Torne o atendimento mais relevante do que o preço
Quando o cliente percebe valor no serviço prestado, ele se torna menos sensível ao preço. Logo, isso ajuda a manter as margens de lucro sem necessidade de grandes descontos.
3. Ajude o cliente a encontrar exatamente o que ele precisa
Ao oferecer soluções completas e assertivas, o cliente terá menos argumentos para negociar preços e prazos de pagamento.
4. Valorize o atendimento e reduza os descontos
Faça com que o cliente reconheça o diferencial da sua loja no atendimento. Assim, será possível manter um prazo de pagamento menor e rentabilizar melhor cada venda.
5. Use técnicas de vendas complementares para aumentar o ticket médio
Estimule a venda de produtos complementares e garanta que o cliente leve a solução completa. Isso fortalece o argumento do vendedor para manter o preço cheio e diminuir concessões.
Atenção à formação de preços
Ainda segundo José Carlos Araújo, um atendimento de qualidade contribui diretamente para aumentar o ticket médio e reduzir o prazo de recebimento. Além disso, utilizar a mesma margem para todos os produtos pode prejudicar a rentabilidade, já que alguns itens têm maior potencial de lucro que outros.
Dessa forma, entender o giro de produto é essencial. Isso, porque produtos com alta rotatividade podem ter margens menores, enquanto itens com venda mais lenta devem ser precificados com uma margem maior. Também é fundamental considerar os impostos, a previsão de demanda e trabalhar com valores condizentes com o mercado.
Negociar preços e prazos de pagamento de forma eficiente é uma habilidade essencial para quem deseja aumentar a rentabilidade e manter a competitividade no varejo, especialmente no setor de materiais de construção.
Com uma equipe bem preparada, atendimento de qualidade e estratégias de precificação bem definidas, é possível conquistar melhores resultados, fidelizar clientes e garantir o crescimento do negócio.
Quer saber mais sobre estratégias de precificação? Conheça as principais metodologias de formação de preços que podem ser aplicadas na sua loja:
