Quer descobrir se vale a pena ser atacadista de materiais de construção? O Mapa da Obra entrevistou Lilian Vieira Esteves Lessa, presidente da Associação dos Atacadistas e Distribuidores de Material de Construção (Abradicon), diretora do Grupo LLE Ferragens e atacadista do Rio de Janeiro.

Há atacadista de materiais de construção atuando diretamente no mercado de construtoras?
Existem atacadistas em várias frentes do mercado. Nas construtoras, na venda de material de consumo a grandes empresas, ou nas lojas de varejo do segmento – sendo este último o nosso principal foco.

Quem são os clientes?
O atacado não se limita apenas a construtoras, mas atende também segmentos afins, como empreiteiras e facilities (manutenção de edificações).

Vale a pena atuar na revenda de materiais apenas para outras empresas, sem abrir as portas para o público geral?
Sim. Essa é a realidade do Grupo LLE Ferragens há quase 40 anos, no segmento de B2B. Trabalhar com a pessoa física, além de representar maior risco de crédito, vai contra os interesses de nossos clientes preferenciais – os próprios varejistas de material de construção. Também implica em entraves burocráticos, especialmente na área de tecnologia.

Esse tipo de segmento exige que se trabalhe com quantidades mínimas de pedidos?
Sim. Exemplo é a Ferragens King Ouro, uma das empresas do Grupo LLE Ferragens, que realiza suas operações de entrega porta a porta. Ela pede atenção especial sobre o tíquete médio praticado, a fim de não influenciar o custo do frete sobre as mais variadas regiões do Estado onde atuamos.

Qual a situação atual desse mercado?
Empresas nascem e morrem, e é importante estarmos antenados para entender por que isso ocorre. Segundo pesquisas realizadas pela Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco/Acomac), o setor de varejo de material de construção cresceu 2,5% no mês de setembro sobre o mês anterior, e fechou 5,6% superior a setembro do ano passado. Além disso, no acumulado de janeiro a setembro deste ano, o setor cresceu 1% na comparação com o mesmo período do ano passado. Nos últimos 12 meses até setembro, o desempenho foi 2% superior. A Anamaco destacou também que o desempenho do setor no terceiro trimestre está 6,8% superior ao mesmo período de 2013.

Qual sua expectativa para o futuro próximo, frente à situação do varejo?
Nossa expectativa é que o faturamento do varejo de materiais aumente 3,5% em 2014 – e, portanto, o nosso também. Apesar desse cenário positivo diante de um momento econômico turbulento, o atacado atua basicamente atendendo às lojas de materiais de construção, e nem sempre o capital que movimenta a construção civil percorre este trajeto – podendo saltar direto das construtoras para os fabricantes. Por outro lado, nos tempos atuais, muitas unidades habitacionais são entregues com carência de materiais de acabamento elétrico, hidráulico e até pisos. Tudo isso gira as lojas de material de construção ao redor dos empreendimentos.

O que justifica um empresário escolher atuar nesse segmento e não atender pessoas físicas?
Nem sempre isso é uma escolha do empresário. No Rio de Janeiro, por exemplo, temos incentivos fiscais específicos para esse segmento de mercado.

Que tipos de materiais são vendidos pelo atacadista de materiais de construção?
O Grupo LLE Ferragens, por exemplo, trabalha com um catálogo de mais de oito mil itens de hidráulica, elétrica, ferragens, ferramentas, tintas, adesivos e colas, além da exclusividade no Brasil da marca internacional Uyustools, de ferramentas manuais, e da marca de ferramentas elétricas Super Tork para o Estado do Rio de Janeiro.

Quais tipos de materiais não são vendidos?
Na verdade o que existe é uma especialização de cada atacadista de materiais de construção. Dificilmente se encontrará um atacadista de cimento que venda material elétrico, ou vice versa.

Quais os principais obstáculos?
Temos a questão da desatualização do lojista na outra ponta do ciclo de negócios, relativo a recursos disponíveis para operações comerciais, além da capacitação do profissional, deixando um gap muito grande entre ele e as distribuidoras. A fim de extinguir esta distância, o Grupo LLE, em conjunto com o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) vem desenvolvendo um programa de qualificação profissional para lojistas do atacado: trata-se do Capacitar, com cursos nas áreas de planejamento estratégico, gestão financeira, além de uma oficina de marketing. Será implantado a partir de 2015.

Foto: Divulgação

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